La venta directa es una forma de venta que usan las empresas, en la cual comercializan sus productos llevándolos al lugar donde se encuentra el cliente final; utilizando ventas de persona a persona, las demostraciones en casa o las ventas en línea. Estas no requieren de un tercero para ser efectuada, es decir, una persona que vende directamente para otra persona.
La venta directa al consumidor se hizo popular ya que el producto comenzó a ser ofrecido en lugares diferentes de donde generalmente se hacían transacciones comerciales, llegando directamente a la puerta del cliente o consumidor final, obteniendo de esta forma información de tendencias de su mercado objetivo.
Es esta justamente la principal diferencia con el tipo de venta indirecta. En esta el comprador se dirige a un establecimiento comercial y para que esto funcione, la empresa encargada de vender requiere de intermediarios como tiendas, proveedores, abarroteros, etc.
En la venta directa al consumidor pasa lo contrario. El cliente conoce a su vendedor quien le ofrece una gama de productos a través de un catálogo ya sea físico o digital, sin intermediarios.
Empresas y productos de venta directa
De acuerdo con la World Federation of Direct Selling Associations los productos asociados con bienestar y salud representan un 36% de las ventas directas, ubicándose en primer lugar. Le siguen los cosméticos y productos de belleza (29%), utensilios para el hogar (12%) y moda (6%).
Los vendedores y representantes de las empresas de venta directa trabajan por su cuenta y no tienen ningún tipo de vínculo laboral con la marca que representan. Sin embargo, la mayoría de ellos recibe capacitaciones y actualizaciones constantemente para que puedan crear relaciones comerciales favorables y duraderas.
La Logística: Un Desafío en la Venta Directa
La logística en la venta directa es un constate desafío, aun mayor al que se presenta en los canales tradicionales como retail.
Esto se da debido a que en la venta directa se tienen múltiples puntos de entrega que se ven representados en cada uno de los consultores o afiliados, quienes finalmente ejecutan la venta de los productos.
Para este tipo de modelos se debe tener gran coordinación entre los diferentes procesos, teniendo la logística presente no solo a la hora de la entrega, sino dentro de cada una de las etapas del negocio.
La logística comienza desde la etapa de planeación, selección de proveedores y abastecimiento y se prolonga durante todo el proceso productivo hasta la entrega de los productos al cliente final, que es el “momento de la verdad final”.
Los momentos de la verdad son aquellos en los que se materializa la percepción de valor de los clientes.
En otras palabras, son los momentos en los que el cliente final se pone en contacto con el servicio del operador logístico y en base a ese contacto se forma una opinión acerca de la calidad del mismo.
La entrega del producto no es el único momento de la verdad; estos momentos se dan cuando el cliente final entra en contacto con cualquier elemento de la empresa u operador logístico, por ejemplo, la infraestructura, las oficinas el servicio al cliente, entre otros.
Es decir, todos los espacios en los que los clientes finales tienen contacto con la promesa de valor de la compañía.
Para las empresas de venta directa, que se mueven en entornos dinámicos y donde la motivación y la innovación deben estar presentes cada día, se presenta un gran reto para el área logística ya que se debe asegurar de que los clientes estén satisfechos de recibir los productos correctos, en el lugar correcto y en los tiempos indicados.
Fuentes Investigativas.
S4DS Direct Selling Software, Blog Venta Directa: “La Logística: un desafío en la Venta Directa”, https://www.s4ds.com/es/blog/category/blog-es/
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